Jeder kann mit Spaß verkaufen und schnell zum Verkaufsabschluss kommen
Noch nie waren die Menschen informierter als heutzutage und das macht sie auch unsicherer Entscheidungen zu treffen und Produkte oder Dienstleistungen zu kaufen. Verkäufer müssen sich darauf einstellen und den Interessenten helfen Entscheidungen zu treffen.
Ihre Mitarbeiter müssen jeden Tag Verkaufsgespräche führen, sind sich aber manchmal unsicher wie sie Einwände von Interessenten entkräften, wissen nicht immer welche Fragen sie stellen müssen um die wahren Entscheidungsgründe zu finden? Sie wollen den Nutzen Ihrer Produkte oder Dienstleistungen für den Interessenten richtig argumentieren? Sie wollen noch besser werden und richtig verkaufen können? Sie suchen einen „Roten Faden“ wie sie wieder viel mehr Spaß am Verkaufen haben und wie sie leichter Ihre Ziele erreichen? So geht es vielen Verkäufern.
Jetzt gibt es einen Weg, damit sich Ihre Mitarbeiter beim Thema Verkaufsgespräch wieder wohl fühlen! Es führt meistens kein Weg daran vorbei, dass man für seine Produkte oder Dienstleistungen Verkaufsgespräche führen muss. Walter Eisele zeigt Ihnen, wie auch Ihre Mitarbeiter leichter Verkaufsgespräche mit viel Freude zielführend zum erfolgreichen Abschluss bringen und sie sich geradezu auf Kundeneinwände freuen, weil sie die beste Methode zur Entkräftung aller Einwände lernen werden. Der EDV-Betriebswirt und Marketing- und Verkaufscoach, ist bekannt aus Bau Magazin, Baugewerbe, SalesBusiness,, Deutsche Handwerks Zeitung, Netcoo, Strategie Journal, StartingUp, HV-Journal, GmbHChef.
Er zeigt in seinen firmeninternen Verkaufstrainings erprobte Methoden die jeder Verkäufer kennen und einsetzen sollte. Profitieren Sie von seinen Methoden und Techniken, die in kürzesten Zeiträumen zu messbar mehr Abschlüssen und zu mehr Umsatz für Ihr Unternehmen führen.
Investorenlegende Warren Buffet sagt:
"Die wichtigste Investition die man tätigen kann, ist die in sich selbst, in die eigene Ausbildung und Stärkung der eigenen Fähigkeiten und Talente."
Wie stolz und wie erfolgreich wären Ihre Mitarbeiter, wenn sie besser präsentieren, leichter überzeugen und erfolgreicher verhandeln könnten? Diese Investition macht sich im Handumdrehen bezahlt.
In einem firmeninternen Verkaufstraining lernen Ihre Mitarbeiter alles was heutzutage für eine/n Verkäufer /in wichtig ist.
Sie erfahren und lernen in diesen einzigartigen praxiserprobten firmeninternen Verkaufs-Workshop, wie sie jede Situation im Verkauf erfolgreich meistern und erhöhen ihre Abschlussquote mit hochwirksamen Techniken der Profis.
"Verdoppeln sie ihre Abschlussquote, verdoppelt sich auch ihr Neukunden-Umsatz!"
Die Effektivität ihrer Verkaufsprozesse ist der erste Ansatzpunkt, wie sie sofort mehr verkaufen. Richtig verkaufen, mit dem gleichen Aufwand mehr Umsatz generieren.
Wenn sie bisher aus 10 Interessenten, die sich melden, 2 Aufträge machen und sie steigern ihre Abschlussquote mit verbesserten Fragetechniken, Nutzenargumentation und Einwandbehandlung auf 3 von 10, steigt ihr Umsatz sofort um 50%! Das bedeutet richtig verkaufen können.
Erkennen Sie die Chance die hier verborgen liegt, wenn man richtig verkaufen kann?
In diesem Verkaufsworkshop erfahren Ihre Mitarbeiter Schritt für Schritt wie - richtig verkaufen - geht.
Die Techniken sind in jeder Branche anwendbar.
Ohne die entsprechende psychologische Einstellung (Motivation) kann kein Verkäufer dauerhaft richtig erfolgreich sein
Die beste Verkaufsschulung nützt nichts, wenn der Verkäufer hinderliche Glaubenssätze oder Überzeugungen zu Kunden, Produkt oder dem Verkaufen selbst hat. Erst wenn diese Überzeugungen erkannt und eliminiert sind, werden Verkäufer richtig verkaufen und dadurch auch richtig erfolgreich. Aus diesem Grund ist dieses Verkaufstraining in drei Teile gegliedert:
Teil 1 - Ermittlung der individuellen Verkaufshindernisse mit dem Rad der Erkenntnis
Im Dialog mit dem Trainer erläutern die Teilnehmer ihre aktuelle Situation und ihre Herausforderungen beim Verkaufen. Ganz am Anfang des Trainings erkennen die Teilnehmer welche Chancen auf zukünftigen Erfolg ihnen dieses Training bietet, weil sich der Trainer mit jedem einzelnen sehr intensiv beschäftigt und die ganze Gruppe mit einbezogen wird. Dadurch werden alle Teilnehmer sehr früh schon stark motiviert.
Teil 2 - Auflösung von erfolgshemmenden Überzeugungen und Glaubenssätzen
Mit einer 4 Schritte-Methode lernen die Teilnehmer ihre Individuellen erfolgshemmenden Überzeugungen und Glaubenssätze innerhalb kürzester Zeit zu überwinden. Selbst „alte Hasen“ sind überrascht von der Wirksamkeit dieser Methode.
Teil 3 - Techniken und Methoden der Profi-Verkäufer
Hier bekommen Verkäufer alles wesentliche an die Hand, was ein erfolgreicher Verkäufer benötigt: Fragetechniken, Nutzenargumentation, Einwandentkräftung und Verkaufsabschlussfragen.
Mit Checklisten werden für die eigenen Produkte oder Dienstleistungen Fragetechniken, Nutzenargumentationen, Einwandentkräftung und Verkaufsabschlussfragen trainiert.
Durch den praktischen Einsatz der trainierten Techniken erhöhen sie ihre Abschlussquote und den Umsatz. Sie verkaufen mehr mit weniger Aufwand.
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Rad der Erkenntnis
Eigeneinschätzung zur aktuellen Ist-Situation des Teilnehmers in den wichtigsten Bereichen seiner verkäuferischen Kern-Aktivitäten:
1. Marketing (Immer neue Interessenten in der Pipeline haben).
2. Bedarfsanalysen
3. Angebote
4. Abschlüsse
– Warum erleben wir Erfolg oder Misserfolg?
– Welche Glaubenssätze hemmen die positive Entwicklung?
– Einschränkende Überzeugungen
– Welche negativen Konsequenzen haben Sie schon durch diese Überzeugungen erlebt?
– Auflösung von einschränkenden Überzeugungen
– Eine neue und bessere Realität schaffen
– Verkaufsmathematik
– Marketing
– Den Kunden richtig einschätzen
– Individuelle Fragen für das Verkaufsgespräch
– Überzeugung schaffen – Testabschluss machen
– Welchen Nutzen bietet Ihr Produkt oder die Dienstleistung?
– Nutzenargumentation für Produkte oder Dienstleistungen
– Testabschluss
– Einwandbehandlung im Verkaufsgespräch
10 Schritte zum Entkräften aller Einwände
Übung – Einwand entkräften -1
Übung – Einwand entkräften -2
– Verkaufsabschluss-Techniken
Persönlicher Entwicklungsplan (PEP) zum wirksamen Umsetzen in die Praxis
Sie benötigen ein Produkt oder eine Dienstleistung von dem sie völlig überzeugt sind und das sie beim Verkaufsgespräch dem Kunden ein gutes Gefühl vermitteln. Wenn sie dann noch genügend Termine haben und die besten Verkaufstechniken beherrschen und anwenden, können sie ihren Umsatz in bisher unvorstellbare Höhen treiben, im Vergleich zu ihrer bisherigen Vorgehensweise ohne Verkaufstraining.
Und ganz ehrlich: Die Mitarbeiter sind noch nicht einmal Schuld, dass sie bisher noch nicht den Umsatz erreicht haben, den sie sich vorgenommen haben, oder der Ihre Vorgabe ist. Sie hatten einfach bisher nicht die Information, Zeit oder Gelegenheit die besten Verkaufstechniken in ein Verkaufstraining zu erlernen. So ist es ganz natürlich, dass sie ihr ganzes Potential noch nicht erreicht haben.
- Seien Sie offen für neues Wissen und urteilen Sie erst, wenn Sie und Ihre Mitarbeiter damit Erfahrungen mit richtigen Interessenten/Kunden gemacht haben. Als Verkäufer im mittleren Alter ist man oft geneigt neuem Wissen gegenüber skeptisch zu sein und lehnt es ab. Die Folge ist oft Frustration und weniger Verkaufserfolg.
- Trainieren Sie in Ihrem Unternehmen die erlernten Argumentationen und Techniken so lange, bis alle Verkäufer diese im Schlaf beherrschen. Es ist normal, dass man am Anfang etwas neues noch nicht zu 100% immer in der Praxis anwenden kann. Bleiben Sie am Ball und Ihre Mitarbeiter werden von Tag zu Tag besser beim Verkaufen. Freuen Sie sich über kleine Erfolge.
- Sorgen Sie durch richtigen Werbemaßnahmen dafür, dass Ihre Mitarbeiter immer genügend Termine haben bei denen sie ihr neues Verkaufswissen anwenden können. Nutzen Sie die Möglichkeiten des Internets um ständig neue Anfragen zu bekommen mit einem Kunden-Sog-System.
- Sorgen Sie dafür das Ihre Mitarbeiter sich bei jedem Verkaufsgespräch mental auf Erfolg einstellen. Sie sollen alle Punkte des Verkaufsgesprächs geistig vor dem Gespräch durchgehen und individuelle Ziele für das Gespräch festlegen.
- Fragetechniken
- Nutzenargumentation
- Einwandbehandlung
- Testabschluss und Abschluss
Wenn Ihre Mitarbeiter diese 4 Verkaufstechniken im Verkaufstraining erlernen und beherrschen, vermeiden sie teure Fehler bei Verkaufsgesprächen und sie können sich sicher sein, dass sie viel erfolgreicher verkaufen werden. Außerdem erkennt jeder Seminarteilnehmer im Verkaufstraining sein persönliches Verkaufsproblem mit einer speziellen Checkliste. Das Beste ist dann eine Methode, mit der man erfolgshinderliche Verhaltensmuster beseitigt und durch neue erfolgreiche Verhaltensmuster ersetzt. Allein diese Technik kann ihre Umsätze in nie geglaubte Höhen treiben. Das meine ich wirklich ernst, denn ich habe das schon bei vielen Verkäufern im firmeninternen Verkaufstraining erlebt, wenn sie dann bei einem der Folgecoachings Monate später von ihren vorher nie geglaubten Verkaufserfolgen berichtet haben. Es ist schon ein Unterschied ob ein Verkäufer mit Müh und Not bei 10 Interesseten 2 Abschlüsse, ober nach einem Verkaufstraining 4-5 Abschlüsse macht.
Dadurch macht das Kunden-Sog-System Verkaufstraining das Leben Ihrer Mitarbeiter als erfolgreicher Verkäufer leicht:
- Sie lernen die Psychologie des erfolgreichen Verkaufens kennen und finden heraus, warum sie im Moment noch unter ihren Möglichkeiten verkaufen
- Sie entdecken ihr persönliches psychologisches Verkaufsproblem und beseitigen es
- Sie setzen sich ihre persönlichen motivierenden Ziele als Verkäufer
- Sie erlernen eine Methode mit deren Hilfe sie erfolgsverhindernde Glaubenssätze eliminieren
- Sie finden heraus wo Sie in den Bereichen Marketing, Bedarfsanalyse, Angebote und Abschlüsse noch besser werden müssen.
- Sie lernen mit Verkaufsmathematik, wie viel Interessenten sie wirklich benötigen um ihre Verkaufsziele zu erreichen und optimieren ihr Verhalten an der richtigen Stelle
- Sie kennen die fünf wichtigsten Fragen, deren Beantwortung ihnen hilft, die wirklichen Probleme ihrer Interessenten zu identifizieren
- Sie erfahren wie sie sich in einen Spitzenzustand für ihr Verkaufsgespräch bringen
- Sie lernen anhand ihrer eigenen Produkte oder Dienstleistungen Nutzenargumentationen zu erstellen und als Werkzeug einzusetzen, um damit allen Ängsten und Zweifeln ihrer Interessenten begegnen zu können
- Sie wissen wie durch die Technik des Testabschlusses genau bestimmen können, an welchem Punkt des Verkaufsprozesses sie sich gerade befinden. Sie werden dann nie wieder einen Kunden zum Abschluss auffordern, der einfach noch nicht so weit ist
- Sie werden ein 10-stufiges Verfahren beherrschen, mit dem sie jeglichen Einwand begegnen können
- Sie werden in der Lage sein, Einwände in zwei Kategorien einzuteilen: solche, die sie widerlegen können und andere, bei denen das eben nicht geht
- Sie werden wissen, wie sie Einwände von vornherein ausschalten
- Sie werden hoch wirksame Verkaufsabschluss-Techniken erlernen und den richtigen Zeitpunkt für den Abschluss erkenne
- Jedem Verkäufer der ernsthaft daran interessiert ist besser zu werden und auch bereit ist dafür etwas zu tun.
- Denen die ihr Produkt oder ihre Dienstleistung nutzenorientiert verkaufen wollen und keine Lust mehr haben sich Abschlüsse durch mangelhafte Verkaufsgespräche verhageln zu lassen.
- Jedem der verstanden hat, dass seine Verkaufstechniken über den Erfolg und Misserfolg beim Verkaufen erheblich mitbestimmen.
- Denen die keine Lust mehr haben ihre Verkaufsgespräch immer wieder neu zu variieren, sondern von den Techniken der besten Verkäufer profitieren wollen.
- Jeder der kein nutzenorientiertes Produkt oder Dienstleistung anbietet.
- Jeder der hofft, dass der Besuch des Verkaufstraining Seminars ausreicht und sich im persönlichen Verkaufsverhalten nicht verändert.
- Alle die nicht verstanden haben, dass erfolgreiche Verkäufer ihre Interessenten/Kunden nicht manipulieren, sondern ehrliche und gute Problemlösungen verkaufen die Ihren Preis wert sind.
- Alle die denken, das ohne vorqualifizierte Termine jedes Verkaufsgespräch zum Abschluss führt.
- Alle die nicht wirklich Freude am Verkaufen haben.
- Die Inhalte sind bereits seit über 10 Jahren in ausschließlich firmeninternen Verkaufstraining Seminaren eingesetzt worden und haben nachweislich zu vorher nicht geglaubten Erfolgen geführt.
- Das Verkaufstraining Seminar ist Baustein des Kunden-Sog-Systems. Dadurch wird gewährleistet das Interessenten Schritt für Schritt zum Kunden werden. Außerdem können Verkäufer mit einem Kunden-Sog-System dafür sorgen, dass sie immer genügend Interessenten und Termine haben.
- Ein wirklich praxiserfahrener Trainer geht auf die persönlichen Belange der Teilnehmer ein.
- Sie erlernen mentale Techniken zum Lösen von für den Verkauf hinderlichen Glaubensätzen. Das ist für viele Verkäufer ein richtiger Turbo.
- Sie erhalten sehr spezielle Checklisten, mit denen sie ihre individuellen Fragen, Nutzenargumentationen etc. erstellen.
- Sie üben in kleinen Gruppen neue Techniken (Fragen stellen, Nutzenargumentationen, Einwandbehandlung, Testabschluss und Abschluss).
Vielleicht sagen Sie jetzt: " Ja, ich möchte ein Firmeninternes Verkaufstraining buchen, damit meine Mitarbeiter endlich ihr gesamtes Verkaufspotential ausschöpfen können und sie mehr Umsatz machen." Und Sie fragen mich was es kostet.
Nun, das Verkaufstraining Seminar enthält das Verkaufswissen von führenden Verkaufsexperten und ist bereits seit Jahren erfolgreich in der Praxis in unterschiedlichen Branchen (Bau, Handwerk, Finanzdienstleister, Einzelhandel, Großhandel etc.) erprobt. Es werden damit u.a. erfolgreich Häuser, Küchen, Finanzprodukte, verschiedene Handwerksdienstleistungen etc. verkauft. Treten Sie mit mir in Kontakt, damit ich noch mehr von Ihnen erfahre, Ihre Ziele und Engpässe kennen lernen kann und erfahre zu welchem Termin Sie das Training für wieviel Mitarbeiter gerne hätten. Danach mache ich Ihnen ein Angebot.
"Das Herausstellen unserer Alleinstellungsmerkmale und die Nutzenargumentation hat mir beim Verkaufstraining sehr viel gebracht."
Matthias Gödecke, Geschäftsführer
Gödecke Bau GmbH
"Das Erkennen von meinen "Schwachstellen" hat mich beim Verkaufstraining wach gerüttelt und neu motiviert."
Andrreas. Bickel
Meyer Bau GmbH
"Die zehn Schritte zum Entkräften der Einwände find ich super."
Philipp Blom, Geschäftsführer
Blohm Bau GmbH
"Das Verkaufstraining war locker, man hatte keine Schwierigkeiten zu folgen, man hatte keine Müdigkeitspunkte wie es sonst in Seminaren oft vor kommt."
Jana Gerhold,
Blohm Bau GmbH
Walter Eisele
Als ich 1993 mit meinem Verkaufstraining begann, habe ich schnell festgestellt, dass das Verkaufen von vielen Verkäufern nicht richtig erlernt wurde.
Je länger ich mich mit dem Thema Verkaufstraining beschäftigt habe, desto klarer wurde, dass man mit bestimmten Verkaufstechniken wirklich mehr verkauft, aber der Großteil der Verkäufer weit hinter ihren Möglichkeiten bleibt. Ich besuchte verschiede Verkaufstraining, für die ich viel Geld bezahlt habe und habe dabei die besten Verkaufstechniken erlernt.
Das Verkaufstraining hat sich gelohnt. Ich lernte, wie man das optimale Verkaufsgespräch führt und entdeckte darüber, dass alle erfolgreichen Verkäufer bestimmte Verkaufstechniken anwenden:
- Ich hätte sie - ohne das Insiderwissen - niemals als eine Verkaufstechnik erkannt
Schritt für Schritt begann ich die Techniken bei meinen firmeninternen Verkaufstraining zu lehren und die Verkaufszahlen meiner Seminarteilnehmer stiegen enorm an. Nur diejenigen, welche wieder in ihren alten Trott verfielen - Verkaufstraining ADÈ - blieben auf der Stelle stehen.
Ich kann gut verstehen, das sie manchmal etwas verzweifelt sind, wenn Sie an Ihren Umsatz denken. Aber es gibt Hoffnung. Sie können mit kleinen Änderungen bei Ihrer Nutzenargumentation, Ihren Fragetechniken, der Einwandbehandlung und den Abschlussfragen extrem erfolgreich werden und wieder merken, wie viel Spaß verkaufen eigentlich macht, wenn Sie die besten Verkaufs-Techniken die es zur Zeit gibt anwenden.
Am Anfang meiner Selbständigkeit musste ich natürlich auch in den Außendienst um Geschäftspartner zu besuchen und unsere Produkte verkaufen. Wir waren ein kleines Großhandels-Unternehmen und haben damals Zubehör für Personal-Computer an den Computer-Fachhandel bundesweit verkauft. Um neue Kunden zu gewinnen machte meine Frau telefonisch die Termine und ich machte vor Ort die Gespräche um unser Unternehmen und die Dienstleitungen vorzustellen. Wir waren voll motiviert und von unseren Produkten und Dienstleistungen zu 110% überzeugt.
Die Motivation erfolgreich verkaufen wurde jedoch im Außendienst immer wieder etwas gedämpft, weil nicht alle potentiellen Kunden unsere Vorteile und Nutzen erkannten. Heute weiß ich, das ich damals vieles einfach falsch gemacht hatte. Ich hatte eigentlich gar kein System für die Besuche und um erfolgreich zu verkaufen. Außerdem hatte ich auch nicht dafür gesorgt, dass die Interessenten schon im Vorfeld des Besuches Informationen über unsere Produkte und Dienstleistungen hatten. Für meine Besuche hatte ich mir immer genügend Zeit eingeplant, meine Gesprächspartner waren jedoch häufig unter Zeitdruck und so konnte ich nicht alle unsere Produkte und Dienstleistungen vorstellen. Ein weiteres Hindernis um erfolgreich zu verkaufen waren die unterschiedlichen Charaktere meiner Gesprächspartner, da gab es den Besserwisser, den Angeber, den Ruhigen, den Gestressten, den Gemütlichen, den Ängstlichen und den Freundlichen. Am Anfang war das nicht einfach mit erfolgreich verkaufen, mich auf alle diese verschiedenen Typen einzustellen.
Erfolgreich verkaufen kann man lernen. Dann begann ich viele Verkaufsbücher zu lesen und Seminare zu besuchen. Da habe ich gelernt mit den verschiedenen Charakteren besser umzugehen und mich auf Sie besser einzustellen. Außerdem habe ich gelernt, wie man die richtigen Fragen stellt und danach den Umgang mit Einwänden. Vor Einwänden hatte ich immer etwas Angst, denn ich wusste damals nicht wie ich darauf reagieren sollte. Das ging auch häufig in die Hose. Heute freue ich mich fast auf Einwände, denn ich habe 10 Methoden zur Einwandbehandlung gelernt, mit denen man wirklich jede Situation meistern kann. Das macht richtig Spaß und das Beste daran ist, der Interessent wird nicht manipuliert, es entsteht immer eine Win-Win-Situation. Neben unseren Produkten für Computer habe ich damals auch unsere Dienstleistungen verkaufen müssen. Es ging um Schulungen und Beratungen. Besonders schwer war es für mich Beratungen zu verkaufen. Ich war der Überzeugung, dass man Beratungen einfach nicht beim ersten Gespräch verkaufen kann. So ist es dann auch immer gekommen. Das waren frustrierende Erfahrungen mit erfolgreich verkaufen.
Bei einem Seminar über erfolgreich verkaufen habe ich dann gelernt, dass das mit meinen persönlichen Überzeugungen zusammenhing und ich so nicht beim ersten Gespräch eine Beratung verkaufen konnte. Der Seminarleiter sagte: ” Sie müssen Ihre alte Überzeugung “ich kann beim ersten Termin keine Beratung verkaufen” in die neue Überzeugung ” ich verkaufe beim ersten Termin ein Beratung” ändern. Bei dem Seminar wurde dann noch die entsprechende Technik geschult, wie man seine hinderlichen Überzeugungen ändert. Das Seminar über erfolgreich verkaufen war an einem Sonntag.
Am folgenden Montag hatte ich wieder einen Termin und ich wollte erfolgreich verkaufen um einen Beratungsauftrag zu erhalten. Mit der geänderten Überzeugung aus dem Seminar erfolgreich verkaufen ging ich nun in dieses Verkaufsgespräch und hatte nach etwas mehr als einer Stunde den Auftrag für eine Beratung. Ich konnte es kaum glauben, aber es war wahr. Auf der Rückfahrt habe ich mir alles noch einmal durch den Kopf gehen lassen, was bei dem Gespräch anders war. Es war meine geänderte innere Einstellung zum Thema erfolgreich verkaufen die mich zum Erfolg führte.
Später dachte ich noch daran, wie viel Umsatz mir aufgrund meiner falschen Einstellung zum Thema erfolgreich verkaufen schon entgangen war. Viel spannender war jedoch der Gedanke daran, wie viel Umsatz mir das neue Wissen und Verhalten noch bringen wird. Nach der Phase der Erfahrung und des Lernens machte mir Verkaufen wirklich Spaß. Nun war ich nicht mehr der unsichere und manchmal schon etwas unbeholfene Verkäufer mit viel Respekt gegenüber dem Kunden, sondern ich hatte die richtige positive innere Einstellung zum erfolgreich verkaufen und beherrschte die wichtigsten Techniken wie:
- Fragen stellen
- Nutzenargumentation (logisch und emotional)
- Einwandbehandlung
- Testabschluss und Abschluss
Außerdem hatte ich jetzt keine Angst mehr davor mir größere Ziele zu setzten, weil ich ja jetzt die Methoden kannte, wie man sie erreicht und erfolgreich Verkaufen beherrscht
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